A la mayoría de los vendedores no les gusta completar y mantener registros. Pero los jugadores profesionales apuntan sus totales cuando juegan golf o tenis. Y si se les pregunta la razón por la que lo hacen, contestan que lo hacen para saber y medir su progreso diario.
Parece irónico pero hay personas que no analizan sus resultados en ventas para mantenerse al tanto de su progreso en su vida profesional. He visto desanimarse a algunas personas debido a que creían que no les iba bien, a pesar de que les iba bien. Todos los vendedores deben mantener un registro muy visible de sus resultados.
Hemos diseñamos una Gráfica para que anote y vea el progreso de sus ventas personales. Cada utensilio representa una demostración con venta. Cuando efectúe una venta marque un utensilio. Cuando efectúe una demostración sin lograr la venta, marque el utensilio con el código no compraron ó si dio una Charla de la Oportunidad después de la demostración y reclutó a alguien entonces haga un círculo alrededor del utensilio.
La relación entre ventas y demostración varía y puede ser errática, aun cuando no cambia su técnica. Hay semanas en que todo se convierte en oro vende durante casi todas las demostraciones. Durante la semana siguiente sus logros pueden ser más bajos que el promedio.
Sin embargo, si todos los meses prepara un Cuadro de Progreso en ventas, observará que aunque los resultados pueden variar mucho, la ley de los promedios continua constante. Una vez que tenga fe en la ley de los promedios, su moral no tendrá altibajos como una montaña rusa.
La confianza en la ley de los promedios ayuda al vendedor a tratar de efectuar demostraciones calificadas, en vez de lograr solo apartados. Si efectúa un número de demostraciones durante la semana, los pedidos ocurrirán.
En el Cuadro de Progreso en Ventas indique los totales mensuales en cuanto a personas con las que se comunicó, las citas fijadas, las demostraciones efectuadas, las ventas escritas, las comisiones ganadas y las horas que trabajó. Indique el número de demostraciones que se requieren para obtener un pedido. Mida lo eficiente que realmente es usted. Debe tratar constantemente de mejorar la relación entre ventas y demostración todos los meses.
Un asesor inteligente desea saber lo que vale cada hora y demostración, ya sea que efectúe una venta o no. El conocimiento de esta información le ayudará a aprender cuanto se le paga por cada demostración que lleva a cabo. El resultado será una actitud positiva y el uso más eficaz del tiempo.
Debe interesarse vitalmente en registrar y analizar su rendimiento. Usted debe estar al tanto de lo que está ocurriendo de la misma forma que lo hace cualquier dueño de negocio que mantiene registros y cuentas para determinar si el negocio es rentable. El adivinar o pensar que todo va bien puede resultar peligroso y muy caro.
Suponga que aumenta la relación entre las ventas y demostraciones en un 5% entre sus primeras 100 ventas y sus segundas 100 demostraciones. Eso significa un aumento de 5 ventas más y un aumento significante en comisiones. Y si una persona de cada 10 ingresa a la Compañia, durante 50 demostraciones al mes se obtendrán cinco reclutas nuevos por mes y 60 reclutas nuevos al año.
Si no mantiene un registro de sus resultados, tal vez no se dé cuenta de su progreso. Cuando progresa sin notarlo, puede desanimarse tanto como si no estuviera progresando. El desánimo afecta su motivación y su técnica de ventas.
Los asesores que llenan los Cuadros de Progreso en Ventas Personales sabrán lo que está ocurriendo y no perderá su entusiasmo. Yo recomiendo que todos los vendedores mantengan un registro. Fije una meta todos los meses para aumentar el número de sus demostraciones, y sus ventas aumentarán.